30 de marzo de 2012

La planificación de la negociación


Antes de la negociación, deberemos tener en cuenta algunos aspectos esenciales. Para esto será básico acumular y analizar información, tanto de los agentes que participan en el proceso como de cualquier aspecto que pueda llegar a influir en el resultado final de dicha negociación.


1-Análisis de motivaciones y necesidades
Cuando afrontamos una negociación debemos estar preparados para predecir el desarrollo de ella y, por lo tanto, para comprender como y por qué cada una de las personas involucradas se implican. Pero la cuestión es cómo hacer un análisis adecuado de las motivaciones y recursos que presentan las distintas partes de la negociación. Este es un paso imprescindible para una buena preparación de una negociación.
Es necesario que defina claramente cuáles son sus intereses y motivaciones, y que no lo haga durante el propio proceso de negociación. Hay que entender los intereses y motivaciones de la otra parte, esto le permitirá dirigirse en la negociación hacia lo que efectivamente le interesa.
Al tener claros los recursos que estarán en juego en la negociación podré intuir cómo se desarrollará el proceso, si de forma integrada o competitiva. Si por ejemplo deseo bajar los precios de mi proveedor y éste está dispuesto a hacerlo siempre y cuando se aumente el número de transacciones entonces estaremos en un proceso en que las dos partes desearán cooperar. Sin embargo, si no existe otra posibilidad más que discutir el precio del producto nos encontraremos en una posición de confrontación. Es importante saber de antemano de qué tipo de proceso se tratará para preparar la negociación correctamente y evitar sorpresas durante su desarrollo con cuestiones no previstas.
Puesto que en una negociación suelen intervenir dos o más personas por cada parte y debido a la existencia de gran cantidad de funciones dentro del proceso de negociación lo ideal es dividirlas:

Dirigir: Asígnele la tarea a quien tiene mayor experiencia en su grupo, al gerente de compras si trata con proveedores. Es quien dirigirá la dirección de la negociación a una conclusión.
Sintetizar: Lo debe hacer quien ayuda a quien dirige. Así, le da tiempo al director para retomar la negociación cuando ve que sus proveedores, por ejemplo, le están poniendo en aprietos.
Observar: Es tarea de quien menos interviene, pero es quien está atento de la otra parte, de cómo reacciona y de sus posibles debilidades. Informa a sus compañeros de si una oferta nuestra puede haber resultado interesante o no, de si hay división entre la otra parte, etc.


2- La definición y priorización de objetivos
Debemos aclararnos y definir qué es lo que pretendemos de la negociación, y eso se debe hacer antes de afrontarla, analizando la situación en la que nos encontramos y definiendo la situación a la que queremos llegar. Las peticiones deben precisarse de una manera concreta.

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