Se considera negociador eficaz aquell que reúne tres criterios básicos:
-Todas las partes de la negociación lo consideran efectivo.
-Tiene un historial de acuerdos exitosos.
-Consigue tratos viables una vez llega el momento de implementarlos.
Cuando se encuentra ante su interlocutor el negociador hábil evita:
-Usar factores irritantes ("como ves es una oferta super generosa la que te hago")
-Calificativos para sus propuestas como: justo, equitativo, razonable
-Espirales de defensa/ataque
-Diluir los argumentos con demasiadas razones de poco peso. Dar muchas razones de poco peso debilita al argumento fuerte.
Cuando se encuentra ante su interlocutor el negociador hábil actúa de la siguiente forma:
-Usa conductas etiquetadas: "¿Puedo hacerle una pregunta,..?", "Si me permite una sugerencia.."
-Verifica la comprensión resumiendo la situación.
-Hace muchas preguntas relevantes.
-Evita detalles innecesarios.
-Apuesta por la transparencia y el intercambio de información.
El negociador eficaz y experimentado, cuando duda de algún detalle expuesto por su interlocutor, prefiere comentar sus percepciones y sentimientos como muestra de confianza y seguridad, antes de mostrarse reservado o agresivo.
No es fácil saber lo que piensa una persona, pero por su comportamiento pueden deducirse sus percepciones, sensaciones..., e incluso su personalidad. Hay que tenerlo en cuenta al afrontar una negociación.
Tu comportamiento es como la punta del iceberg. Cuanto menos muestres, más incertidumbre y recelo generarás. Cuanta más profundidad veas, más puedes confiar.
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